home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ The Business Master (3rd Edition) / The Business Master (3rd Edition).iso / files / busition / mailordr / mailch7.doc < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-01-11  |  5.8 KB  |  135 lines
  1.  
  2.  
  3.  
  4.         
  5.         
  6.         
  7.         
  8.         
  9.         
  10.         
  11.         
  12.                                       CHAPTER 7
  13.         
  14.         
  15.         
  16.         
  17.                      THE IRRESISTIBLE FORCE - AGGRESSIVE MARKETING
  18.         
  19.         
  20.         
  21.         
  22.                   It is at this point you can control your own destiny as 
  23.              far as your Mail Order business is concerned.  If you are 
  24.              inclined to be conservative, you can be a laid back, unob-
  25.              trusive entrepreneur who buys the product, runs the adver-
  26.              tisement and then sits back waiting for the orders to roll 
  27.              in.
  28.         
  29.                   If the product is good, and by that I mean if it has 
  30.              public appeal, if the advertising is enticing, then the 
  31.              orders will roll in.  
  32.         
  33.                   If, as I hope, you are aiming for the really big bucks, 
  34.              if you want to see your bank account grow with the speed and 
  35.              determination of weeds in a bed of prize roses, you must now 
  36.              start applying yourself to aggressive marketing.
  37.         
  38.                   First, the advertising.
  39.                   When you place your first advertisement, keep the cost 
  40.              as low as possible, ask for a short run and before you go to 
  41.              the expense of a Display Ad., try a couple of simple classi-
  42.              fied advertisements.  Go in person to the advertising de-
  43.              partment of your local newspaper and ask their advice. 
  44.              Listen to them but reserve your judgment.  Remember, they 
  45.              want to sell you advertising space.  They don't know much 
  46.              else about you.
  47.         
  48.                   Many newspapers offer discounts for advertisements that 
  49.              run three days or a week.  Work out the cost.  If you can 
  50.              run four advertisements for the price of two, it may be 
  51.              worth considering.
  52.         
  53.                   Display advertisements are undoubtedly more effective, 
  54.              but as you may expect, much more expensive.  When you have 
  55.              your business up and running, try a few display advertise-
  56.              ments and measure their effectiveness against the less 
  57.              expensive classifieds.
  58.         
  59.  
  60.  
  61.  
  62.  
  63.  
  64.  
  65.                   Test running is interesting, especially to those who 
  66.              are computer minded.  At the time of writing there is at 
  67.              least half a dozen computer magazines lining the magazine 
  68.              racks.  Let's imagine you have a new type of head cleaner 
  69.              you'd like to market.  It's made in Mexico and you picked it 
  70.              up with exclusive distribution at a trade show in Chicago.
  71.         
  72.                   In which magazine should you advertise?
  73.         
  74.                   Pick two which feature articles about new products and 
  75.              which have advertisements for computer accessories.  Use two 
  76.              identical  advertisements and place one in each magazine, 
  77.              but for your address include a Department number or letter, 
  78.              different for each magazine.  This is known as "keying" an 
  79.              advertisement.
  80.         
  81.                   The Smith Computer Accessory Company
  82.                   Department A.  P.O.Box 123. Somewhere, USA.
  83.         
  84.                   By this method you can see which advertisement in which 
  85.              magazine is pulling the greatest response. Some magazines 
  86.              will offer split runs, allowing you to place a different 
  87.              advertisement in different parts of the country.  Sometimes 
  88.              an item that sells well on the East coast is a dead dog on 
  89.              the West coast, and vice versa.
  90.         
  91.                   *  Publicity
  92.                   Here is where aggressive marketing begins to make 
  93.              itself felt.
  94.         
  95.                   Your plans to make your Mail Order business widely 
  96.              known go beyond newspaper and magazine advertising, in fact 
  97.              they are merely the beginning of a carefully thought out 
  98.              campaign of promotion and publicity.
  99.         
  100.                   Offer a sample of your product to magazines which are 
  101.              slanted towards the section of the public which you consider 
  102.              has the greatest potential for sales.
  103.                   
  104.                   Enclose with your sample a Press Release providing full 
  105.              information on the product.  The Press Release should read 
  106.              very much like an advertisement, detailing all relevant 
  107.              virtues and advantages of your product. Don't be modest in 
  108.              what you say.  As far as you are concerned, this product is 
  109.              the greatest thing to hit the market since Adam started 
  110.              growing apple trees.
  111.         
  112.                   The editor whose job it is to select and review 
  113.              products will use his own words and descriptions in writing 
  114.              about your product, but it doesn't hurt to put a few ideas 
  115.              into his head.  I'm a great believer in psychological sell-
  116.              ing.
  117.         
  118.                   Not only will you put a few ideas into his head, but 
  119.              the small amount of time most editors can devote to playing 
  120.  
  121.  
  122.  
  123.  
  124.  
  125.  
  126.              with your product, could result in his overlooking one of its 
  127.              greatest selling points.  If you make a 1,2,3 type of list 
  128.              pointing out all the bells and whistles, there's less chance 
  129.              of him overlooking all the good stuff.
  130.         
  131.         
  132.  
  133.  
  134.  
  135.